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读法律的人都知道，合同是平等主体之间的协议，但这种法律地位的平等，与市场地位（经济地位）的平等并不是一回事。实力决定一切，市场地位也必然决定合同地位。作为律师，我们会代理各种类型的客户。有的客户市场地位非常强势，别人都有求于他；也有的客户市场地位非常弱，处处签订“城下之盟”。 比如说，像供电、供水这类处于自然垄断地位的机构，连开发商这类“土豪”都得有求于他们，其合同地位自然是十分强势的。垄断机构的合同基本上都是格式合同，相对方几乎没有讨价还价的空间。开发商在垄断机构面前处于弱势，但面对工程承包人、普通消费者基本都是强势的。房产市场行情好的时候，消费者基本都是都在“抢购”商品房，跟开发商基本没有讨价还价的余地。如果市场疲软了，双方的合同地位也就会发生一些变化，消费者提出一些合理要求，开发商还是可以同意修改合同的。 在面对不同类型的客户时，律师所要考虑的事情就会有些差别。如果客户处于市场强势，那么就尽可能要用好这种市场强势，把合同条款设定的更加严密，以减少可能的风险。并且，合同地位也会发生翻转，比较典型的就是建筑市场。在工程合同签署之前，建设单位（甲方）处于强势，承包方基本处于弱势，但合同签订以后，情况就会发生变化咯。建设单位在签约前约定严密的合同条款，对日后解决与承包方的纠纷总体是有利的。当然，所有的约定也必须要合理，要考虑到条款最终实际可履行性。比如，那种利用合同优势约定畸高违约金的做法，对客户并非都是有利的。 如果客户处于市场弱势时，除了尽可能为客户争取公平条件外，律师还是要明白，很多事情并非律师的能力所能决定。当客户必须去签订一份不平等合约时，分析其中的各项风险并使客户明了，应该就是律师最重要的工作。 我注意到一个现象，客户市场地位太强或太弱，律师的作用都不会被客户所看重，因为在这情况下，真正的博弈往往是在合同条款之外。但如果合同双方市场地位相当，合同条款的修改谈判往往是重要的博弈环节，律师的作用也容易在此时体现出来。 不论是律师还是法务，审查合同的痛点都不是不熟悉《合同法》等一般性法律法规，而是缺乏对合同所涉业务的了解和把握。熟悉合同结构的人都知道，懂业务，合同条款的草拟与审核就不是难题。不了解业务，必然难以把握合同的风险点，合同也必然审查不好。举个例子说，大家对房屋租赁业务都不陌生，所以租赁合同的审查往往不是难题；但大家就不大会熟悉飞机租赁业务，所以一下子要审查飞机租赁合同，恐怕就难以把握。 不论合同背后的业务是什么，合同的根本用途就是业务实施的指引：业务如何实施，合同双方需要做什么，如何做。这些换成法言法语，就是合同权利义务了。所以说，懂业务，了解合同双方需要做什么，了解过程之中可能会产生什么意外，自然也就会懂的如何在合同条款进行把握设计了。 懂业务，自然就会审查合同，我相信大多数人都不会反对这个观点。但问题在于，律师需要懂哪些业务呢？如何才能懂业务呢？懂业务需要懂到什么程度呢？我简单说说自己的看法。 所以，在面对不同情况的时候，要注意安排不同人员参加谈判。如果你希望谈判尽快成功的话，就尽可能让双方有决定权的人都参加。如果你不想立即谈成的话，就让己方有决定权的人暂不到场。
